COLUMN 工務店ノウハウ集

「下請けのままでは利益が残らない」と感じていませんか？
実は、キッチン・バス・トイレ（KBT）などの水回りリフォームはお客さまとの接点を作りやすく、他業種と比べて元請けへ移行しやすい分野です。

本記事では、「水回りリフォームの元請けになる方法」を具体的に解説します。
実務に活かせるノウハウを得たい水道工事会社やリフォーム会社の社長や経営層の方たちに読んでいただきたい内容となっていますので、ざっくりでもいいのでお読みください。

１．実は、水回りリフォームは「元請け」に転換しやすい

水回りリフォームを手掛ける会社は、他の建設業種と比べて元請けへ移行しやすい職種です。

というのも、キッチンやトイレ、浴室などの水回りは生活の快適性に直結しており、不便や老朽化によるリフォームニーズが生まれやすいため、お客さまとの接点をつくりやすいためです。

下請けで培った確かな施工技術や現場対応力があれば、直接受注へのハードルは決して高くありません。ただし、水回りリフォームの元請けになるには、メリットだけでなくデメリットも存在します。

きちんとメリット・デメリットの両方を理解したうえで、「水回りリフォームの元請けになる方法」をしっかり押さえることが重要です。

２．水回りリフォームの元請け化におけるメリット・デメリット

水回りリフォームの元請け化は、客単価が高くなりやすく、売上や利益率を大きく伸ばせる有効な経営戦略です。一方で、お客様に対する責任や業務の範囲が広がります。メリットとデメリットの両面を理解したうえで、自社にとって最適な判断を行う必要があります。

2-(1) 水回りリフォームの元請け化のメリット

①利益率の向上
元請けになれれば中間マージンが発生しないため、下請けと比べて利益率を高めやすくなります。価格設定も自社主導で行えます。
特にKBTのリフォームにおいては、従来の商社・卸経由だけでなく「メーカー直仕入れ」のルートを開拓することで、さらなる粗利確保も可能となります。

②工程の主導権を握れる
自社主導でスケジュールを組めるため、無理な工程に振り回されません。
結果として、職人・スタッフの負担軽減にもつながります。
これまで無茶なスケジュールを提示されても、売上のためにガマンしてきた会社さんも多いのではないでしょうか。こういった物理的、精神的な負担を減らすことができるのもメリットの1つです。

③お客様と直接関係を築ける
お客様と直接やり取りできるため、お客様の要望の把握が正確になります。
お客さまからの感謝の言葉を受け取る機会も増え、現場スタッフたちのモチベーション向上、やる気につながります。

2-(1) 水回りリフォームの元請け化のデメリット

①集客や営業の負担が増える
元請けから振られる仕事を待つ立場から、仕事を取って、作る立場に変わります。
自ら主体的に動かなければ仕事が取れないため、広告・宣伝のコストや営業活動の手間がかかります。

②アフターフォローの責任が生じる
施工後の不具合やクレームにも自店で対応する必要があります。
お客様と向き合い、クレームを信頼に変えるような顧客対応力が求められます。

③事務作業が増える
工事だけすればいい立場から、見積作成・契約手続き・近隣対応など、現場作業以外の業務が増加します。

【重要】直近のメーカー値上げ動向と粗利確保
近年、住宅設備機器の値上げが相次いでいます。
2026年4月にもメーカー各社で値上げが実施されており、たとえばタカラスタンダードはシステムキッチン・システムバス・洗面化粧台を5〜25%値上げしています（同社公式発表）。
LIXILも建材・設備機器を品目別に値上げ（キッチン平均6%、水栓金具平均15%など／2025年11月7日プレスリリース）しています。

提案単価が上がる中で、仕入れ値の高騰を考慮しつついかに適切な見積もり管理を行い、粗利を確保するかが元請け経営の大きな論点となっています。

３．水回りリフォームで元請けになる効果的な方法

メリットとデメリットを比較し、元請け化の優位性が大きいと判断したら、具体的な実行に移しましょう。元請け化へのポイントは「信頼性の可視化」と「高付加価値な提案力の構築」です。
これを実現するには、以下の施策が有効です。

3-(1) 建設業許可・リフォーム瑕疵保険登録を「安心の証」として徹底アピール

ご存じの通り、水回りリフォームは表面の美しさだけでなく、壁の裏や床下の配管、防水処理など、引き渡し後に見えなくなる部分の施工品質が大切です。

だからこそ、お客様は
「この会社に任せて大丈夫か？」
「見えないところで手抜きしてないだろうか」
といった部分を重視します。
その判断材料になるのが、公的な許可や保証制度です。

元請けとして選ばれるには、以下を明確に打ち出すのが有効です。
・建設業許可
・リフォーム瑕疵保険登録事業者

KBTリフォーム（給排水接続、床下地補強、防水を伴う工事など）は、構造耐力上主要な部分、または雨水浸入防止部分を含む工事に該当する場合、リフォーム瑕疵保険の対象となります。

建築士などの専門の検査員による第三者検査で品質を担保できることは、競合との価格競争から抜け出す強力な武器になります。
また、保険の利用実績は住宅瑕疵担保責任保険協会のサイト等で公開されるため、SEO・ブランディングの両面にもプラスの効果をもたらします。
・名刺に資格を記載する
・自社サイトに資格一覧ページを設ける
・見積書に公的な許可のコピーを添付する
・車両や作業着に指定工事店であることを明示する

具体的には、以下の方法でPRしましょう。
・名刺や自社サイトに建設業許可、リフォーム瑕疵保険登録事業者であることを明記する
・見積書に公的な許可のコピーや、瑕疵保険の案内パンフレットを添付する
・車両や作業着に安心の登録店であることを明示する

3-(2) メーカーとの関係構築とショールーム同行による地域密着営業

水回りリフォームで元請けになる方法として、オフライン（リアル）の施策や主要メーカーとの関係構築は外せません。地域住民の視界に入る回数を増やすことに加え、TOTO、LIXIL、パナソニック、クリナップ、リンナイ、タカラスタンダードなどの主要メーカー営業担当者と日頃から良好な関係を築いておくことが、受注率アップの鍵となります。

メーカーとの太いパイプがあれば、施主様へのメーカーショールーム同行のセッティングや提案がスムーズになります。ショールーム同行には以下のような大きなメリットがあり、自社の収益（客単価・粗利）に大きく貢献します。
・成約率の向上：実物を見ながら理想の暮らしをイメージできるため、契約へのハードルが下がる
・提案精度の向上：色味やオプション、サイズ感のミスマッチを防ぎ、追加工事やクレームを予防できる

具体的な地域密着の集客施策としては、以下を地道に積み上げることが重要です。
・社用車にロゴや電話番号を大きく掲載する
・ポスティングチラシで「ショールーム同行相談会」などを定期的に案内する
・自治体の広報誌に地域密着の会社として広告を掲載する等

3-(3) 地域特化型LPと補助金・恒久制度を絡めたスマートな提案

エリア密着といっても、現在は多くの人がスマホで「リフォーム会社」「水回りリフォーム会社」を検索しています。
ネットでの受け皿として公式サイトやGoogleマップ（Googleビジネスプロフィール）の情報整備は必須です。

そのうえで、特定のサービスやエリアに特化したランディングページ（LP）を作成し、「市区町村名＋水回りリフォーム（キッチン交換、トイレリフォームなど）」で検索上位を狙う戦略が有効です。

このLPページの中で、競合他社に差をつける強力なコンテンツとなるのが、「2026年補助金」や「優遇制度」を活用したキッチン・バス・トイレリフォーム提案です。

①2026年 補助金（KBT直結）の活用
26年は、水回りリフォームに直結する大型の補助金制度が用意されています。
これらを先回りして提案に盛り込むことで、おトク感をフックにした受注獲得が狙えます。

（1）給湯省エネ2026事業（経済産業省 資源エネルギー庁）
KBT現場で最も頻繁に活用する補助金です。高効率給湯器の導入に対して以下の補助が出ます。
・エコキュート：基本7万円／台（性能加算で最大10万円）
・ハイブリッド給湯器：基本10万円／台（性能加算で最大12万円）
・エネファーム：17万円／台
・【撤去加算】蓄熱暖房機の撤去：4万円／台（上限2台）
・【撤去加算】電気温水器の撤去：2万円／台（高効率給湯器導入台数まで）
※注意：エコキュートからエコキュートへの交換は撤去加算の対象外となります。
※参照：https://kyutou-shoene2026.meti.go.jp/（経済産業省 資源エネルギー庁）

（2）みらいエコ住宅2026事業
住宅設備リフォーム単独では申請できませんが、窓や壁の断熱改修などの必須工事とセットで申請すれば、キッチン・浴室の設置提案も補助対象になります。
※参照：https://mirai-eco2026.mlit.go.jp/（国土交通省・環境庁）

（3）賃貸集合給湯省エネ2026事業
賃貸物件オーナー向けの制度で、エコジョーズやエコフィールも対象となります。アパート・マンションのオーナーから元請け受注を狙う時に有効です。
※参照：https://chintai-shoene2026.meti.go.jp/（経済産業省 資源エネルギー庁）


②介護保険住宅改修費（恒久制度）の活用
高齢化社会において、水回りリフォームの大きなきっかけとなるのが介護対応です。

・制度概要：要介護・要支援認定者を対象に、限度額20万円まで、自己負担1〜3割で住宅改修が可能。
・対象工事：手すりの取付け、段差の解消、床材変更、扉の取替え、洋式便器等への便器の取替え、およびこれらに付帯する工事（数回に分けての利用も可能）。
・受注直結のポイント：ケアマネジャーとの連携（住宅改修理由書の作成サポートなど）が前提となります。さらに、顧客が一時的に全額を立て替える必要のない「受領委任払い方式」に対応する事業者になれば、お客様の初期負担を劇的に軽減できるため、選ばれる理由（受注）に直結します。

3-(4) インスペクション（建物状況調査）を起点にした長期計画提案

ここまで解説してきた方法の効果をさらに高めるのが、一過性の設備交換にとどまらない「家全体の長期的なリフォーム計画」の提示です。
そのためには、インスペクション（建物状況調査）を起点にしたアプローチが非常に有効です。

国の登録を受けた建築士である「既存住宅状況調査技術者」が実施するインスペクション（費用相場：5〜10万円）を提案に組み込みます。
写真や図表を含む詳細な調査報告書を用いて現状を説明することで、リフォーム会社としての「客観的な説明力」が飛躍的に向上します。

「今なぜ浴室をリフォームすべきなのか」、「床下の見えない部分がどうなっているか」が可視化されるため、お客様の納得度と安心感が高まり、結果として高単価な案件でも信頼して任せてもらえるようになります。もちろん、施工完了後も施工中の様子（配管接続や下地処理など）を写真で共有すれば、さらなる信頼構築へと繋がるでしょう。

４．ポータルサイト依存からの脱却！HDCで水回りリフォームの元請けを目指そう

今回は、リフォーム会社が「水回りリフォームで元請けになる方法」について解説しました。自社での集客施策と並行して、元請けとしての仕事が安定して獲得できる仕組み（ネットワーク）を利用することは、経営基盤を強固にする最善の選択肢です。
元請け化を本気で目指す多くの会社が、従来のポータルサイトに代わる新しい選択肢として注目しているのが「HDC（ハウスドクターズクラブ）」です。

一般的なリフォーム系ポータルサイトと比較した場合の、HDCの明確な優位性は以下の通りです。

業界相場と比較したHDCの優位性

HDCの最大の強みは、「コスト構造が極めてシンプルであること」、そして「紹介された顧客が複数社競合ではないこと」の2点です。
一般的なリフォームポータルでは、相見積もりが前提となるため結局は下請け時代と同じような不毛な「価格競争（値引き合戦）」に巻き込まれがちです。しかし、HDCの紹介は競合がないため、成約率にダイレクトに良い影響を及ぼし、適正な粗利をしっかりと確保できます。

HDCは、水道会社や工務店などの住宅関連業者様（加盟店様）に、住宅点検やリフォームの仕事を紹介する全国ネットワーク。『家ドック』のブランドで知られる（株）日本戸建管理が運営しています。

・日本戸建管理が抱える住宅点検やリフォームなどの業務を加盟店様にご紹介
・加盟店様が営業する際に必要なツールやノウハウを提供
・さまざまなスキルアップ研修を用意

ポータルサイトへの高い手数料や、激しい相見積もり競争から脱却し、元請けとして安定した高利益体質を目指したい事業者様は、ぜひ下記のバナーよりガイドブックを請求し、その仕組みをお確かめください。
皆さまのまじめなお仕事の取組みが報われることを願っております。