COLUMN 工務店ノウハウ集

「下請けは安定しているが、利益が残らない」と悩んでいませんか。原材料費や人件費など経営環境が悪化する中、外壁塗装の下請けを脱却することは急務です。

本記事では、外壁塗装職人が無理なく下請けを脱却し、元請けになるための具体的なステップを解説します。

なぜ今、外壁塗装の下請けからの脱却を急がなければならないのか？

現在の建設業界では、原材料費や人件費が急激に上昇しています。しかし、下請けの外壁塗装職人は、こうしたコスト増をそのまま工賃に反映できないケースがほとんどです。現場をこなすほど、かえって利益が圧迫されてしまう状況も珍しくありません。

それでも「仕事がないよりマシ」と、やむを得ず受け入れている経営者の方も多いのではないでしょうか。

さらに、下請けに依存した状態では、自社に営業のノウハウが蓄積されにくいという問題もあります。このままでは、元請けの都合ひとつで仕事量が大きく変動し、翌月からの受注が急減するリスクも否定できません。

だからこそ自社ブランドを確立し、「お客様から直接仕事を依頼される体制づくり」が重要になります。下請けから脱却すれば中間マージンが削減されるため 、粗利率も大きく改善します。同時に、お客様にも適正な価格を提示しやすくなります。


【下請けと元請けの粗利構造の違い】
実際に、下請けと元請けでどれくらい利益が変わるのか、主な原価内訳（材料費・人件費・外注費など）をもとに比較してみましょう。

①下請けの場合：利益率の目安10～15%
元請けのリフォーム会社が営業経費や自社の利益（中間マージン）を差し引いた、残りの金額で下請けに発注するため、そもそもの請負金額が低く抑えられます。そこから材料費、人件費、外注費（足場代など）を支払うと、下請け会社の手元に残る粗利はわずか10～15%前後と、薄利の利益構造になってしまいます。

②元請けの場合：利益率の目安 30%前後
お客様から直接受注するため、中間マージンが一切発生しません。適正な価格で契約できるため、 材料費や人件費をしっかりかけて質の高い施工を行っても、20～30%、場合によっては35%という健全な利益率を確保することが十分に可能です。

このように利益構造を見比べると、元請けとして受注することがいかに重要かがわかります。無理なコスト削減をせずとも利益が残るため、まさに、塗装会社とお客様の両方にとってメリットのある関係といえるでしょう。

とはいえ、すぐに元請けへ転換できるわけではありません。
将来を見据えながら、一歩ずつ着実に元請け化へのステップを進めていくことがとても重要です。

外壁塗装の下請けを脱却する5ステップ

外壁塗装職人が下請けを脱却するためのステップを一つずつ確認していきましょう。

【ステップ1】自分たちが「選ばれる理由」を明確にする
チラシ配布やネット広告に踏み出す前に、まず取り組むべきは「自社の強みの言語化」です。強みが曖昧なまま宣伝しても、お客様は価格でしか比較できません。結果として、元請けになった後も価格競争に巻き込まれ、経営が苦しくなりがちです。

言語化のポイントは、他の外壁塗装業者との“細かな違い”までしっかり表現することにあります。

「丁寧な施工」
「地域密着」
「長年の実績」
といった表現は、どの会社も使っています。
こうした抽象的な言葉だけでは、どうしても競合の中に埋もれてしまいます。

たとえば、以下のように具体化すると、違いが一気に伝わりやすくなります。

・塗料に関する専門知識と●●●件の施工実績
・ドローンや赤外線カメラを活用した精度の高い診断力
・社長自らが現場に入り、最後まで責任を持つ施工体制
・最長10年以上の独自保証と年1回の定期点検

まずは過去の施工を振り返り、「なぜお客様に選ばれ、喜ばれたのか」を整理してみてください。強みが明確になれば、外壁塗装の下請けからの脱却に向けて、大きな一歩を踏み出せたと言えます。


【ステップ2】施工中の様子をスマホで撮り溜める
次に取り組みたいのが、現場の「見える化」です。施工中の写真をできるだけ多く撮影していきましょう。

ステップ1では、強みを言語化する重要性をお伝えしました。ただし、言葉だけでは説得力に限界があります。写真や動画といったビジュアルが加わることで、はじめて信頼性が高まります。場合によっては、言葉よりも1枚の写真のほうが強く伝わることもあります。

現場の写真を蓄積するには、職人全員がスマートフォンを持ち、作業の節目ごとに記録する習慣をつけることが大切です。ただし、やみくもに撮影するのではなく、「お客様が何に不安を感じているか」を意識する必要があります。

多くのお客様は、外壁塗装の工程が適切に行われているかに不安を抱いています。特に、下地処理や3度塗りといった完成後に見えなくなる部分は気にされやすいポイントです。こうした不安を解消できるのは、現場のリアルな写真です。

具体的には、次のような視点で撮影すると効果的です。

・下地処理を丁寧に行っている様子
・3度塗りの工程がわかる作業風景
・ひび割れを細かく補修している場面
・養生を隙間なく丁寧に施している様子

これらの写真は、そのまま自社ホームページやSNSで活用できる貴重なコンテンツになります。日々の施工風景を“資産”として積み重ねていくことが、下請けからの脱却を後押しする重要な一手になります。


【ステップ3】Googleマップに自社情報を掲載する
自社の強みを言語化でき、信頼性を高める写真も揃ってきたら、いよいよ宣伝の段階です。方法としては、次のような選択肢があります。

・PR用のチラシを作る
・ホームページを立ち上げる
・SNSで発信する

さまざまな手段がありますが、最初に取り組んでほしいのは、Googleビジネスプロフィールの活用です。簡単に言えば、Googleマップ上の情報をしっかり整備することです。

これを行うことで、「地域名＋外壁塗装」で検索された際に、地図上に自社が表示されるようになります。「Googleマップでお店や会社を上位表示させる対策（MEO対策）」です。スマートフォンで業者を探すのが当たり前になった今、場合によってはチラシ以上の集客効果が期待できます。

さらに、Googleマップ経由の集客は無料で始められる点も大きなメリットです。コストを抑えながら外壁塗装の下請け脱却を目指す経営者と相性の良い手法といえます。露出を高めるためのポイントは、次の通りです。

・清潔感のある服装で作業している写真を掲載する
・社長やスタッフの笑顔が伝わる写真を載せる
・最新の施工事例を定期的に投稿する（例：週1回を目安に更新）

Googleビジネスプロフィール（Googleマップ）の活用方法は、ネットや本でも数多く紹介されています。操作も比較的シンプルなので、ネットに苦手意識がある方でも取り組みやすいです。


【ステップ4】職人のマナーを高め、ご近所の好感度を上げる
ここまでお伝えしてきたステップ1〜3と並行して、職人のマナー教育にも力を入れてください。なぜなら、外壁塗装において現場の職人は、そのまま会社の印象を決める「顔」だからです。

近隣住民の方は、施工の仕上がりだけでなく、現場の職人やスタッフの日々の立ち振る舞いもしっかり見ています。

たとえば、気持ちの良い挨拶があり、現場が常に整理整頓されていれば、それだけで印象は大きく変わります。「うちもお願いしたい」と声がかかったり、「頼むならあの会社がいいな」と評判につながるケースも多いです。

マナー向上の具体的な取り組みとしては、次のような内容が有効です。

・現場周辺での喫煙や、大声での私語を控える
・作業終了後に、毎日必ず道路の清掃を行う
・近隣の方と目が合ったら、自分から笑顔で挨拶する
・社名入りの清潔な作業着を着用し、身だしなみを整える

下請け時代は「工期通りに終われば問題ない」と考えていたかもしれません。しかし、外壁塗装の下請けから脱却し、元請けとして選ばれる存在になるためには、現場での振る舞いそのものが営業活動になります。


【ステップ5】リピートと紹介が生まれる仕組みを作る
最終的には、一度ご縁ができたお客様との関係を維持する仕組みを整えることも大切になってきます。

新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍以上かかるとも言われています。

外壁塗装は10年前後に一度の工事ですが、その間のフォローが非常に重要です。定期的に接点を持ち続けることで、次の塗り替えも自然と自社に依頼していただけます。「一度施工したら終わり」ではなく、長く付き合う前提で関係を築くことが大切です。

具体的には、次のような施策・対応が有効です。

・工事から半年後、1年後、5年後など節目ごとに定期点検を行う
・季節の挨拶として、施工後の様子を伺うハガキを送る
・台風や地震の後に「何かお困りごとはありませんか」と連絡を入れる

こうした地道な取り組みを続けることで、既存顧客からの紹介も生まれやすくなります。焦って無理な営業をしなくても、信頼の積み重ねだけで仕事がおのずと依頼される状態に近づきます。

これこそが、下請けから脱却した後に目指すべき、理想的な経営スタイルです。

元請け化の鍵を握る「集客コスト」

元請けとして直接仕事を受けようとすると、どうしても避けては通れないのが集客コストの壁です。「まずはポータルサイト（一括見積りサイト）に登録しよう！」と考える人も多いですが、実はここに意外な落とし穴があります。

●ポータルサイトのコスト構造
一般的なポータルサイトでは、以下のような費用が発生することが多いです。

・紹介料（リード費用）： 1件紹介されるごとに5千円～3万円ほどかかります。成約に至らなくても発生します。ちなみに紹介料が安いと、成約費が高くなる傾向があります。

・激しい競合： 1人のお客様を複数社で奪い合うため、結局は価格競争になりがちです。

・確度のバラツキ： サイト側は紹介件数を実績とするため、まだ検討段階のお客様も機械的に紹介されることがあります。

・成約料： 無事に契約が決まると、さらに契約金額の6～20％（または固定費）を支払う必要があります。

せっかく下請けからの脱却を目指して高い粗利を狙っても、このような集客コストがボディーブローのように効いてきて、結局は手元に残る利益が削られてしまうのです。

●HDC（ハウスドクターズクラブ）という選択肢
これに対し、私たちが提案するHDCの仕組みは、塗装会社の利益を最大化することを第一に考えています。

HDCなら、年間10万円の会費で住宅点検やリフォームの仕事紹介が受けられるだけでなく、専門的かつ実践的な営業研修・ツールが利用できます。しかも、支払う紹介料も、売上が立った後の完全後支払いなので、キャッシュフローの面でも安心です。

この集客コストの差こそが、先ほど解説した元請けとしての収益構造をより強固なものにするのです。

外壁塗装業界の宿命「訪問販売」という風評リスクをどう超えるか

元請けになることを目指す上で、乗り越えなければならない点がもう一つあります。それは、一般のお客様が抱く「外壁塗装業者＝強引で怪しい訪問販売」という根強いマイナスイメージです。

どれだけ高い技術を持ち、まじめに施工を行っていても、初対面のお客様からは「また強引な営業か……」と一括りにされてしまう。そんな悔しい思いをしたことはありませんか？

このような不信感の壁を突破し、最初からプロとして尊重されるための武器が、HDC（ハウスドクターズクラブ）にはあります。

信用が違う。点検データに基づく客観的な提案
訪問販売は
「今日なら大幅に点検の報告により、点検結果という客観的で揺るぎない事実をお客様自身が確認した上で、直すべき箇所をご相談いただく流れになっています。

➁建元とのつながり
家ドック点検は建元から依頼を受けたもの。
建元とお客様との信頼関係をベースに商談をすすめることができます。

③売り込みではなく、相談から始まる関係性
そもそも訪問販売とは信頼度が根本から違います。
最初から「点検をした結果、プロの意見を聞きたい」という熱量の高いお客様と向き合えるため、無理、ムダな営業が不要です。

まじめな塗装業者ほど選ばれる仕組み
「技術には自信があるが、売るための営業トークは苦手」
「そこらの訪問販売と同じにされたくない」
そんな誇り高き職人魂を持つ経営者にこそ、HDCの仕組みは真価を発揮します。

信頼のあるデータに基づき、プロとして正当に評価される環境。それこそが、下請けを脱却し、元請けとして長く愛される会社を作る最短ルートになります。

HDCこそ、外壁塗装の下請け脱却を支える決定打！

今回は、外壁塗装職人が下請けを脱却するための5つのステップを解説しました。しかし、現場を管理しながら、集客の仕組みやマナー教育などを同時に行うのは限界があるでしょう。

そこで、外壁塗装の元請け化を加速させる武器として「HDC（ハウスドクターズクラブ）」が注目されています。

HDCとは、外壁塗装などを行う住宅関連業者様（以下、加盟店様）に、リフォームの仕事を紹介する全国ネットワーク。『家ドック』のブランドで知られる（株）日本戸建管理が運営しています。

・日本戸建管理が抱えるリフォームなどの業務を加盟店様にご紹介
・加盟店様が営業する際に必要なツールやノウハウをご提供
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