リフォームの仕事が取れない状況を打破！工務店の受注数アップを実現する方法
「腕前や技術には自信があるのに、リフォームの仕事がなかなか取れない」こんな悩みを抱える工務店の社長は少なくありません。
あるいは、これから下請けを脱却し、「直請けのリフォーム案件を増やしたい」と考えている職人の方もいらっしゃるでしょう。
本記事では、工務店や職人がリフォームの仕事を増やすための具体的な考え方と方法を解説します。
2026年はリフォーム業者にとって大きな転換点です。
4月に大手メーカーの一斉値上げ（タカラスタンダード：5〜25%、LIXIL：水栓平均15%など）に加え、「住宅省エネ2026キャンペーン」の本格始動、建築基準法改正の完全適用など、激動の1年となります。
こうした時流を正確に把握しているかどうかが、選ばれる工務店と埋もれる工務店の分かれ道です。
１．なぜ、腕が良いのにリフォームの仕事が取れないのか？
リフォームの仕事が取れない工務店は「技術さえあればお客様はついてくる」と考えがちです。
しかし、工事の細かい技術について分からない一般のお客様にとって、施工品質の細かな違いを見極めることは簡単なことではありません。
その結果、価格の安さや何となくの印象で、工事業者が選ばれているのが実情です。
技術力の高さだけをアピールしても、競合の中に埋もれてしまいます。さらには挙句の果てには価格競争に巻き込まれ、利益を確保しづらくなります。
適正な価格でリフォームの仕事を受注するには、お客様が抱える不安を先回りして解消し、信頼を獲得する「伝え方」の設計が不可欠です。まずは、職人や工事の視点だけでなく、顧客（お客様）視点や経営者視点に立った考え方を取り入れましょう。
２．リフォームの仕事が取れない状況を抜け出す考え方
リフォームの仕事が取れない原因は、技術不足ではなく「社長の考え方」と「集客方法」にあるケースが多く見られます。まずは、受注を左右する「社長の考え方」をどのように見直すべきかを整理していきましょう。
2-(1) 専門知識をわかりやすく翻訳する
リフォームの仕事が取れない工務店に多いのが、専門用語や専門知識をそのままお客様に伝えてしまうケースです。
しかし、それではリフォームに詳しくない一般のお客様には伝わりません。むしろ「よく分からない」「分からない用語でだまそうとしているのではないか…」という不安を与えてしまい、かえって信頼を損なう原因になります。
リフォームの仕事が取れない状況を脱却するには、技術力だけでなく「伝え方」を見直すことが絶対に欠かせません。
専門知識をわかりやすく伝えるコツは次のとおりです。
・専門用語は使わず、中学生でも理解できる言葉に置き換える
・「何をするか」ではなく「どう良くなるか」というメリットを伝える
・図や写真を使い、視覚的にイメージできる説明を心がける
コミュニケーションの取り方を変えるだけで、「リフォームの仕事が取れない職人（工務店）」から脱却し、お客様から選ばれる存在へと変わります。
2-(2) 「○○の専門家」として旗を立てる
あるある話になりますが、リフォームの仕事が取れていない工務店ほど、実は「何でもできる総合リフォーム会社」を掲げがちです。
しかし、この戦い方では大手ハウスメーカーや資本力のある競合会社に埋もれてしまいます。
重要なのは、自社の強みを一つに絞り込み、あなたの地域で「その分野の専門家」として知られることです。特定の分野に特化することで、「この工事ならあの会社！」と指名されやすくなり、価格競争からも抜け出せます。
市場ニーズを読み解き、勝てる主戦場を定める
「何でもできる」ではなく、専門性を打ち出す時にまず理解すべきは「お客様が実際にどこをリフォームしているか」というリフォーム市場のリアルなニーズです。
住宅の形態によって、求められるニーズは明確に分かれています（下図）
※出典：一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会「第21回 住宅リフォーム実態調査（2024年度）」および国土交通省「令和5年度 住宅市場動向調査」に基づき作成
このように、ターゲット（戸建てかマンションか）によって攻めるべき部位は異なります。「リフォームの仕事が取れない…」と悩む前に、自社の地域でどのニーズが最も多いのか、統計データに基づいた戦略を立てることが「エリアナンバーワン」 への近道です。
これまでのことから、以下のような切り口があります。
【分野で特化する】
例えば
・水回りリフォーム専門
・内装リフォーム専門
・エクステリア専門
【お客さま属性（顧客属性）で特化する】
例えば
・高齢者向けリフォーム
・子育て世帯向けリフォーム
・不動産投資家向けリフォーム
特に「お客さま属性での特化」はターゲットに刺さりやすく、リフォームの仕事が取れない状況を打開する有効な戦略です。
また、近隣エリアで競合が少ないジャンルを見つけることも重要です。
特化領域を決めたら、名刺・チラシ・ホームページなどあらゆる接点で一貫して打ち出してください。
この積み重ねによって、「リフォームの仕事が取れない会社」から脱却し、地域で選ばれる存在へと変わります。最終的には、その分野で「エリアナンバーワン」として認識される状態を目指しましょう。
2-(3)「住まいの性能アップ3本柱」をマスターし、高単価受注を実現する
リフォームの仕事が取れない状況を脱却するもう一つの鍵は、単に「古くなったから新しくする」という提案から、「住まいの性能を底上げする」提案へのシフトです。
特に以下の3つの領域は、2026年現在の市場で極めて高い需要があります。
①耐震：命を守る「家の骨組み」の強化
1981年5月以前の旧耐震基準の住宅はもちろん、新耐震基準であっても2000年の基準改正前に建てられた木造住宅は、現行基準に比べて性能が劣るケースが多々あります。
「技術力はあるのに伝わらない」 という職人さんこそ、インスペクションと組み合わせてこのリスクを数値で示し、顧客にとって家族を守るための住宅リフォームを提案すべきです。
②断熱：2026年の最重要キーワード
「住宅省エネ2026キャンペーン」 などの補助金を活用し、業界の上位指標であるHEAT20基準を見据えた断熱改修を提案しましょう。
専門知識をわかりやすく翻訳し 、光熱費がどう安くなるか、健康にどう良いか、というメリット を伝えることで、成約率は飛躍的に高まります。
③バリアフリー：介護保険との連動で、相談の窓口になる
高齢者向けのリフォームにおいて、介護保険の住宅改修費の活用は必須です。
補助金に詳しいリフォーム業者 として、申請手続きまでワンストップでサポートする体制を整えれば、価格競争に巻き込まれない「そのエリアで頼られる専門家」 になれます。
2-(4) 法改正への対応力が、見積もりの「精度」と「信頼」を分ける
リフォームの仕事が取れない業者と、指名が絶えない業者の決定的な差。それは、2025年4月に施行された建築基準法改正（4号特例の縮小）への対応力にあります。
●「新2号建築物」への理解が不可欠
改正により、これまで建築確認申請が簡略化されていた「木造2階建て」や「木造平屋（200㎡超）」の住宅は、新たに「新2号建築物」に分類されることとなりました（出典：国土交通省）。
これにより、大規模な修繕や模様替えを行う際にも、原則として建築確認申請が必要になっています。
●「知らなかった」では済まされない見積もりリスク
この法改正を把握しているかどうかで、見積もり精度に天と地ほどの差が出ます。申請手数料や図面作成費用を漏らさず計上し、申請期間を見込んだ正確な工期を提示できる業者こそが、お客様から「この人は本当のプロフェッショナルだ」と信頼されるのです。
●「説明責任」を果たすことが受注への近道
専門用語をわかりやすく翻訳し 、「なぜこの手続きと費用が必要なのか」を法令に基づいて説明しましょう。知識不足の業者が「うちは安くて早い」と言っても、法令違反のリスクを抱えた工事ではお客様を不安にさせるだけです。
2-(5) 現場の親方から経営者へ視点を変える
リフォームの仕事が取れない施工店・工務店に限って、社長自らが現場に張り付き、経営に時間を割けていないケースが目立ちます。
しかし、安定して受注を増やすには、現場作業だけでなく「仕組みづくり」に時間を投下することが不可欠です。親方として現場に入り続ける限り、自身の労働時間が売上の上限になります。
そのため、現場は信頼できる職人に任せ、社長は集客の改善や顧客のフォローといった「売上を増やす仕事」に注力する必要があります。
とはいえ、いきなり現場を離れるのは現実的ではありません。まずは、以下の施策から段階的に取り組みましょう。
・週に1日は「現場に出ない日」を設け、集客の改善や顧客のフォローにあてる
・見積もりや契約のフローをマニュアル化し、属人化を防ぐ
・職人のマナー教育を徹底し、現場そのものを「営業の場」に変える
これらを実行することで、社長は本来注力すべき業務に集中できるようになります。その結果、売上が安定し、職人の増員や組織化も進めやすくなります。
３．安さではなく安心で選ばれる！インスペクションを起点にした納得の提案にするために
リフォームの仕事が取れない状況を打破する具体的な手法として、建物状況調査（インスペクション）を入り口にした提案フローを取り入れましょう。
●リフォーム前の「健康診断」からスタートする
一般のお客様は「本当に今、この工事が必要なのか？」という根本的な不安を抱えています 。いきなりリフォームの提案をするのではなく、まずはプロの目による客観的な建物状況調査を出発点にしましょう。これによって、「売り込まれている」というお客様の警戒心を「家の健康状態を知りたい」という気持ちに変えることができます。
●調査報告書を共通の言語にする
言葉だけの説明は、専門知識のない一般のお客様には伝わりにくいものです 。写真付きの調査報告書を活用し、建物の劣化状況を可視化しましょう。図や写真を使い、視覚的にイメージできる説明を徹底することで、プロとしての信頼感は一気に高まります。
●「価格交渉」を「納得される話し合い」へ変える
根拠が不明確なまま見積もりを出すと、お客様は値段の安さだけで判断しようとします 。しかし、調査データに基づき「なぜこの修繕が必要か？」という点にご納得いただければ、土俵は価格交渉から、住まいの質を守るための納得感へと変わります。
その結果として、適正価格での受注が可能になるのです。
４．補助金のプロを打ち出し、競合との受注差を広げる
リフォームの仕事が取れないという状況から脱却するには、単なる工事の専門家から、補助金活用のナビゲーターというポジショニングに変化していくことが極めて有効です。
●2026年住宅省エネキャンペーンを追い風にする
2026年は、4つの事業が柱となる「住宅省エネ2026キャンペーン」が実施されています。非常に複雑な制度ですが、だからこそプロが分かりやすいく理解できる言葉で説明することに価値が生まれます。
●ワンストップ申請でお客さまの手間を減らす
「子育てエコホーム（みらいエコ）」、「先進的窓リノベ」。「給湯省エネ」など、複数の補助金を組み合わせてワンストップで申請できる体制を整えましょう。顧客にとって「何をするか」ではなく「どれだけ安く、お得に良くなるか」というメリットを提示することが、信頼獲得への近道です。
●補助金に詳しくない業者との圧倒的な差を見せる
現在、補助金に詳しい業者とそうでない業者で、受注数に大きな差が出る「二極化」が進んでいます。複雑な専門知識を分かりやすく翻訳 し、最適な補助金プランを提案できるだけで、価格競争に巻き込まれることなく「あなたにお願いしたい」と指名されるようになります。
５．リフォームの仕事を取るための効果的な集客策
リフォームの仕事が取れない原因が、集客方法にあることも少なくありません。ここでは、紹介促進・チラシ・SNS・ホームページを連動させ、見込み客を安定して集める実践的な集客策を解説します。
5-(1) 紹介経由の案件を増やす
多くの工務店が新規集客に奔走する一方で、受注が安定している会社が大切にしているのが紹介経由の集客です。各種調査データからも、その圧倒的な優位性が浮き彫りになっています。
●業者選定の約7割が「信頼」ベース
国土交通省の「令和5年度 住宅市場動向調査」によると、リフォーム業者の選定理由として「以前から付き合いのあった業者（41.7％）」と「知人等の紹介（26.4％）」が合計で68.1％を占めています。また、リクルートの調査でも「以前依頼したことがある（40.4％）」や「知人・友人の紹介（19.8％）」といった、信頼関係に基づく選定が主流であることが示されています。
●成約率と満足度の相乗効果
紹介経由の顧客は、第三者による「あそこの会社は良かった！」という実体験に基づいた信頼を持って接触してきます。そのため、ネット経由の相見積もり客に比べて成約率が格段に高く、利益を削る価格競争に巻き込まれにくいのが特徴です。また、期待値が適切にコントロールされているため、完工後の顧客満足度も高まりやすい傾向にあります。
●紹介ネットワークを「戦略」として活用する
じっと座って紹介を待つのではなく、「紹介が発生する仕組み」を持つことが経営の安定化に直結します。自社だけで紹介を生み出すのが難しい場合は、HDC（ハウスドクターズクラブ）のような、住宅点検を起点とした「紹介ネットワーク」への参画が極めて有効な戦略となります。
5-(2) 手づくり感のあるチラシを配布する
リフォームの仕事が取れないと悩む工務店ほど、ネットやSNSだけに頼った集客に偏りがちになっているものです。もちろんデジタルの広告やPR策はとても重要ですが、リフォームのような地域密着型ビジネスでは、近隣へのチラシ配布なども依然として有効な手段です。
エリア密着の工務店が配布するチラシは、あえてプロに依頼せず「手づくり感」を出すことで効果が高まります。親近感が生まれ、「この人に頼んでみよう」と感じてもらいやすくなるためです。
効果的なチラシ作成のポイントは以下のとおりです。
・社長や職人の顔写真（またはイラスト）を掲載する
・経歴や人柄が伝わるプロフィールを載せる
・手書きの文字やコメントを取り入れ、温かみを出す
・「失敗しないリフォームのコツ」など役立つ情報を盛り込む
リフォームの仕事が取れない状況を抜け出すには、チラシ配布のような地道な接点づくりが欠かせません。継続して届けることで、少しずつ「選ばれる工務店」へと変わっていきます。
5-(3) 知りたい情報を網羅したWebサイトをつくる
チラシやSNSをきっかけに、あなたの会社の存在を知った見込み客が「ネット検索」をするケースもよくあります。
このとき、きちんとした公式サイト（ホームページ）がないと、「この会社は大丈夫だろうか」と不安を持たれ、せっかくの見込み客を逃してしまいます。たとえ簡単なものであってもいいので、自社サイトがあるだけで信頼感は大きく変わります。
重要なのは、見た目のキレイさではありません。リフォームの仕事が取れない状況を改善するには、以下のような見込み客が知りたい情報を過不足なく記載することがポイントです。
・施工前後の写真（ビフォー・アフター）
・概算費用の目安
・これまでの実績（工事内容や件数）
・社長やスタッフの経歴やメッセージ
自社サイトの制作費用については、フリーランスに直接依頼すれば比較的低予算で制作することができます。リフォームの仕事が取れない状態を抜け出すには、「知ってもらう」だけで終わらせず、「調べたときに信頼される受け皿」を用意することが欠かせません。
●インスタグラムやXでプロの知恵を情報発信する
リフォームの仕事が取れない工務店に多いSNS（インスタやXなど）の活用パターンは、施工実績の紹介や自社のPRなど売り込みに偏っている運用です。
仕事が欲しいために、「売らんかな」の態度が見え見えの状態です。
しかし、SNSはチラシやホームページとは役割が異なります。短期的に反響を取る媒体ではなく、長期的に信頼関係を築くためのツールです。
この前提に立つと、単なる宣伝ではなく、「リフォームを検討しているお客様にとって役立つ情報」を発信することが重要になります。たとえば、以下のようなテーマが有効です。
・大手リフォーム会社の見えにくいコスト構造
・リフォームで後悔する人の共通点
・安すぎる見積もりに潜むリスク
こうした情報を継続的に発信することで、「この会社は正直で信頼できる」と感じてもらいやすくなり、リフォームの仕事が取れない状況の改善につながります。
ただし、有益な情報を発信するだけで終わってしまうと、受注には結びつきません。投稿から公式サイトや問い合わせページへの導線を設計し、「興味」から「相談」へとつなげる仕組みを整えることが重要です。
６．HDCでリフォーム案件の受注数を伸ばそう！
今回は、施工会社や工務店がリフォームの仕事を増やすための考え方と方法を解説しました。ただし、これらの施策は重要である一方、成果が出るまでにはある程度の時間がかかります。
そこで、日々の現場業務をこなしながらでも、元請けとなる仕事獲得につなげやすい方法として「HDC（ハウスドクターズクラブ）」が注目されています。
●HDC（ハウスドクターズクラブ）で、選ばれる工務店への転換を加速させる
これまで解説してきた「点検起点」や「性能向上」の提案を、自社だけでゼロから構築するのは時間がかかります。そこで、日々の現場業務をこなしながら、効率よく元請け案件を増やす仕組みとして活用されているのが「HDC（ハウスドクターズクラブ）」です。
HDCは、単なる案件紹介サイトとは一線を画す、以下の3つの独自価値を備えています。
そもそもHDCとは、工務店などの住宅関連業者様（以下、加盟店様）に、リフォームの仕事を紹介する全国ネットワーク。『家ドック』のブランドで知られる（株）日本戸建管理が運営しています。
●インスペクションネットワーク発の圧倒的な信頼性
家ドック点検ですでに信頼を得ているお客様の案件だから確度が高く、安心して営業することができます。
というのも、HDCは住宅点検ブランド『家ドック』で知られる株式会社日本戸建管理が運営 。記事の前半で述べた「インスペクションを起点とした納得提案」のノウハウが凝縮されており、第三者的な視点での点検報告が、お客様との強固な信頼関係を築く土台となります。
●「紹介料体系」の透明性と低リスク
多くの紹介サービスでネックとなる「高額な中間マージン」の不安が、HDCにはありません。費用体系は「年間100,000円 ＋ 完工時のみの紹介料」と極めてシンプルで透明性が高く、小規模な工務店でも利益をしっかり確保しながら案件を増やせる仕組みです。
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